Descripción:

Antecedentes:

Todo negocio y acuerdo humano se basa en la habilidad de crear y gestionar de forma óptima conexiones, generar empatía y balancear dicho componente empático con otras exigencias (urgencia de cerrar un negocio, manejo de confianza, firmeza en la consecución de resultados, etc.).

Los cursos se llevan a cabo con profesionales calificados, con título de Magíster y/o Doctorado y vasta experiencia en temas de negociación, liderazgo y manejo de conflictos. Se basan en una metodología que se caracteriza por combinar de forma estratégica y altamente pedagógica tres componentes:

Mind-reset: El participante es orientado hacia un nuevo planteamiento conceptual que lo preparará para recibir de forma proactiva los conocimientos de las siguientes dos fases. Los participantes son “desestructurados” con respecto a sus prejuicios e ideas preconcebidas y alistados para recibir nuevos y muy diferentes enfoques.

Learning by doing: El participante es introducido en un juego de simulación de roles, en donde debe mostrar sus destrezas negociando individualmente o en equipo. El objetivo es desarrollar las habilidades necesarias para manejar negociaciones difíciles y construir potenciales beneficios en el largo plazo, dentro de un esquema de win-to-win (Modelo Colaborativo).

Assimilation: El participante, después de haber replicado exitosamente determinadas técnicas negociadoras llega a asimilar nuevos patrones de comportamiento. Así, las nuevas pautas finalmente pasan a constituir el primer eslabón de un exitoso repertorio “personalizado” de acciones.

Objetivos:

• Desarrollar y potenciar habilidades de negociación y liderazgo, autoanálisis, control de emociones y estrés.
• Facilitar procesos de toma de decisiones en negociaciones de ámbito interpersonal, empresarial, gubernamental e internacional.
• Desarrollar destrezas comunicadoras y creatividad para la resolución de problemas.
• Fomentar ambientes de negociación de éxito, dentro y fuera de una organización.
• Incentivar identidad de equipos de trabajo (Team building).

Dirigido a:

Directivos y ejecutivos altos de áreas comerciales, y recursos humanos; funcionarios y negociadores públicos, ejecutivos de empresas familiares, abogados, organizaciones sin fines de lucro y organizaciones de la sociedad civil.

Contenido:

Introducción a la negociación: metodología de la Escuela de Harvard (8 horas)

• Introducción a la negociación según la Metodología de la Escuela de Harvard.
• Premisas comportamentales: suposiciones-comportamiento-resultado.
• Modelos de negociación.
• El modelo tradicional: negociación a suma-cero.
• Definiciones convencionales de “negociación exitosa”.
• La metodología de la Escuela de Harvard: los siete elementos.

Herramientas y técnicas negociadoras (8 horas)

• Introducción a las principales técnicas de negociación dura (hard bargaining).
• Zona de posibles acuerdos (ZOPA), zona imposible de acuerdo (NOPA) y ofertas múltiples simultáneas (MESO).
• El anchoring en negociación.
• Análisis estratégico y condiciones estratégicas.
• Herramientas negociadoras aplicadas a contextos de negocios: sales negotiations; negociación de género y negociación intercultural.

Comunicación efectiva en negociación (8 horas)

• El business as usual de la comunicación.
• Pensamiento crítico: cómo razonar y discutir.
• Principios de la comunicación efectiva.
• Los 5 axiomas de P. Watzlawick. Comunicación, realidad y percepción.
• El manejo de la información: infra-carga, sobre-carga y cuadrante de la información; Paradigma de Laswell.
• Importancia del lenguaje no verbal. Recursos retóricos. Modelo de Neil Rackman; Modelo de Alan Moore y estructuración exitosa de mensajes.
• Qué son los argumentos y cómo se forman.
• Técnicas para hablar en público, cómo diseñar y dar presentaciones informativas, argumentos complejos.

Negoti-Action (4 horas)

Los intereses son el corazón de toda negociación y parten de la habilidad para saberlos identificar, nombrar y posteriormente gestionar con una contraparte, dentro de un enfoque de win-to-win mutuamente beneficioso. En esta etapa, los participantes deberán escoger a que (interés) y a quien apostarle (contraparte), dentro de un escenario de juego, en donde deberán saberse manejar emociones y retos de diversa naturaleza.

¡Tu compromiso es la clave para que el aprendizaje trascienda del aula a tu labor diaria!

Beneficios:

• Los participantes podrán mejorar el arte de la negociación mediante el proceso donde las partes, en todas las áreas de la vida, disciplinas y profesiones, resuelven conflictos y llegan a acuerdos con beneficios y ventajas para todos los involucrados según sus necesidades e intereses.
• El programa propicia el pensamiento crítico y analítico para mejorar la toma de decisiones y administración de activos para lograr la máxima rentabilidad a lo largo del ciclo de vida de los mismos.
• Los participantes se enriquecerán de las experiencias, ambiente de aprendizaje y discusión entre profesionales de distintos sectores del mercado y profesores.
• El programa cuenta con el soporte de herramientas tecnológicas actualizadas y una plataforma de educación virtual que promueve actividades interactivas, flexibilidad y acceso remoto.