Fechas
El certificado brinda una oportunidad para adquirir una visión táctica y estratégica para la gerencia comercial dentro del marco de las ventas consultivas. El programa combina una sólida estructura académica con experiencias prácticas y cuenta con la participación de profesores y consultores altamente calificados con amplia experiencia en el campo de la gerencia comercial y las ventas consultivas.
Virtual
Las videoconferencias en vivo se realizarán los lunes y miércoles de 18:00 a 20:00, y 2 sábados por mes de 08:30 a 12:30.
En el caso de clases con profesores internacionales, estas pueden iniciar una hora después.
$2.190 más IVA
Descripción General
Hoy en día las empresas enfrentan un escenario comercial cada vez más competitivo y volátil. Los gerentes y líderes comerciales tienen el reto de garantizar el crecimiento y la rentabilidad de las empresas, por lo que es prioritario el mejoramiento continuo de sus competencias de gestión comercial dentro de entornos dinámicos y el desarrollo de sus equipos de ventas enfocado en resultados.
El certificado brinda una oportunidad para adquirir una visión táctica y estratégica para la gerencia comercial dentro del marco de las ventas consultivas. El programa combina una sólida estructura académica con experiencias prácticas y cuenta con la participación de profesores y consultores altamente calificados con amplia experiencia en el campo de la gerencia comercial y las ventas consultivas.
Objetivos de Aprendizaje
- Evaluar los métodos más eficaces para la captación y desarrollo de talento dentro de los equipos de venta y su impacto en la productividad comercial.
- Desarrollar procesos de negociación comercial que integren técnicas de venta consultiva, habilidades de comunicación asertiva y principios de neurociencias.
- Implementar sistemas integrales de gestión comercial utilizando métricas de desempeño para la toma de decisiones informadas que mejoren los resultados comerciales.
- Integrar tecnologías y análisis de datos en prácticas de ventas para maximizar la rentabilidad y adaptarse a las demandas cambiantes del mercado.
Contenido
Módulo: Estrategia comercial y dirección del talento
Estrategia comercial, entorno y visión del mercado
En este submódulo, se abordarán los aspectos clave de la estrategia comercial, el entorno del mercado y la visión que se debe tener para lograr un éxito en la gestión de la empresa. Se profundizará en las técnicas y herramientas para definir una estrategia efectiva, además de analizar el papel del liderazgo en la mejora del desempeño de los equipos de ventas. Se obtendrá una comprensión completa y enfocada en la gerencia comercial y su relación con el mercado y la visión comercial.
Dirección de equipos altamente efectivos
El desarrollo de equipos de alto rendimiento implica el reconocimiento de las brechas de ejecución, la comunicación motivadora y desafiante de los objetivos planteados. Se brindarán las herramientas clave que los líderes deben desarrollar junto a sus equipos de trabajo; desde su involucramiento en la estrategia, la selección de los recursos adecuados, hasta la sinergia y eficiencia de un equipo comprometido.
Gestión de talento comercial
En este submódulo, los participantes aprenderán sobre la gestión del talento humano en el ámbito comercial, identificando las mejores prácticas para maximizar el potencial de los vendedores. Se enseñará cómo diseñar un plan de entrenamiento efectivo para vendedores, así como también, cómo reclutar y seleccionar a los mejores talentos para su equipo de ventas. Además, se abordarán los nuevos modelos de gestión que tienen un impacto positivo en los resultados de la organización, desde la perspectiva de las necesidades gerenciales.
Módulo: NeuroSelling
Neurociencia y negociación (elevator pitch)
En este submódulo, los participantes aprenderán sobre la aplicación de la neurociencia en la negociación y la venta. Se profundizará en la combinación de modelos de negociación colaborativa y venta consultiva para asegurar una estrategia de ventas sólida y efectiva. Además, se identificará y potenciará la comunicación asertiva como un elemento clave en la estrategia y táctica comercial. El módulo también incluirá la enseñanza del "" elevator pitch "" para mejorar la habilidad de persuasión en la negociación y venta.
Comportamiento del consumidor basada en economía conductual
Se centra en la economía conductual aplicada al comportamiento del consumidor, brindando métodos prácticos para influir en las decisiones de compra. Pone énfasis en comprender la psicología del consumidor para desarrollar estrategias comerciales y de precios efectivas, que resuenen con las motivaciones y sesgos cognitivos. Los participantes adquieren habilidades para diseñar experiencias de usuario que guíen las elecciones de los clientes, creando una sinergia entre el comportamiento del consumidor y los resultados comerciales exitosos.
Módulo: KPI's y CRM
KPI’s y analítica comercial
Los participantes aprenderán sobre la importancia de los KPI's (Indicadores clave de desempeño) y sus medidas predictivas. Conocerán cómo definir un indicador eficiente, cómo integrar un dashboard dinámico en Power BI, que incluya el análisis interno y externo (competencia), asi como las proyecciones de ventas para facilitar la toma de decisiones gerencial y finalmente aprenderán sobre las mejores prácticas para desarrollar una cultura de rendición de cuentas con ritmo e intensidad para que sus equipos de ventas tengan el control de las acciones y conozcan las estrategias que funcionan y las que solo generan costos sin impacto.
Customer data & relationship management (CRM)
En este submódulo, se abordará la supervisión comercial, incluyendo la evaluación de desempeño de los equipos de ventas, identificación de fortalezas y debilidades e implementación de estrategias para mejorar el desempeño. Finalmente, se verá el manejo de datos en CRM, incluyendo la captura, organización y análisis de información para mejorar la toma de decisiones y optimizar la relación con los clientes.
Módulo: KAM & canales comerciales
Customer experience & key account management
En este submódulo, los participantes aprenderán a combinar teorías de la experiencia del cliente con estrategias de manejo de cuentas clave para mejorar los resultados comerciales de la organización. Se desarrollarán habilidades para formular una estrategia de experiencia del cliente coherente y consistente, y se explorarán técnicas efectivas para la gestión de cuentas de clientes clave. Además, se brindarán herramientas para medir el éxito de la estrategia y ajustarla según sea necesario.
Canales comerciales y de distribución
El objetivo de este submódulo es conocer los canales de distribución tradicionales y no tradicionales del mercado e identificar las oportunidades potenciales para desarrollar una estrategia de canal idóneo de comercialización a través de herramientas y alternativas para potenciar las ventas.
Módulo: Smarketing y social
Smarketing: Marketing integrado a ventas
El objetivo de este submódulo es conocer la importancia que tiene el marketing en la gestión de las ventas y aprender herramientas de marketing para incrementar la presencia de portafolios de producto en el mercado, mejorar la rotación, rentabilidad, manejo de las marcas y líneas o productos en diferentes canales de venta. Adicional se aborda la investigación de competencia y prospección de ventas.
Digital & Social Selling
Este submódulo se enfoca en la metodología de venta social, aplicada a la marca profesional personal en LinkedIn. Abarca herramientas de identificación y gestión de prospectos, componentes de contenido y seguimiento comercial. Se profundiza en estrategias de ventas inbound, con una aplicación práctica de posicionamiento de perfiles personales en LinkedIn, se conocerán herramientas clave de social selling que permiten la aplicación de herramientas de manera inmediata en su proceso comercial.