Fechas
El curso se basa en una metodología que integra de manera estratégica y pedagógica tres componentes esenciales. La disrupción de conceptos lleva al participante a un marco conceptual renovado, preparándolo para las etapas subsiguientes y liberándolo de sesgos y nociones preconcebidas. Esto le permite adoptar perspectivas renovadas y divergentes.
En el aprendizaje práctico, el participante entra en una simulación donde asume diferentes roles, trabajando individualmente o en equipo. El propósito es perfeccionar habilidades en negociaciones desafiantes y edificar beneficios a largo plazo bajo un enfoque colaborativo.
Virtual
Las videoconferencias en vivo se realizarán los lunes y miércoles de 18:00 a 20:00 y los sábados de 08:30 a 10:30.
$690 más IVA
Descripción general
Todo acuerdo y negocio en el ámbito empresarial y humano se sustenta en la capacidad para establecer y administrar conexiones eficaces. En el contexto actual, es fundamental alcanzar un equilibrio entre componentes empáticos y demandas tales como la urgencia de finalizar un trato, el manejo de la confianza y la firmeza al perseguir resultados.
El curso se basa en una metodología que integra de manera estratégica y pedagógica tres componentes esenciales. La disrupción de conceptos lleva al participante a un marco conceptual renovado, preparándolo para las etapas subsiguientes y liberándolo de sesgos y nociones preconcebidas. Esto le permite adoptar perspectivas renovadas y divergentes.
En el aprendizaje práctico, el participante entra en una simulación donde asume diferentes roles, trabajando individualmente o en equipo. El propósito es perfeccionar habilidades en negociaciones desafiantes y edificar beneficios a largo plazo bajo un enfoque colaborativo.
Finalmente, en la asimilación de conceptos, tras aplicar técnicas de negociación específicas con éxito, el participante adopta nuevos patrones de comportamiento. Estas directrices recién adquiridas establecen la base de un repertorio de acciones exitosas.
Objetivos de aprendizaje
- Analizar diferentes contextos para adaptar habilidades de negociación apropiadamente.
- Crear soluciones innovadoras frente a desafíos específicos de negociación.
- Evaluar la dinámica e identidad de equipos durante procesos de negociación.
- Aplicar competencias comunicativas y creativas en la resolución de problemas de negociación.
Contenido
Comunicación efectiva y metodología de negociación
Comunicación efectiva en negociación
En este submódulo se describen los principales ejes de la comunicación, al igual que los principales errores, según los los 5 axiomas de P. Watzlawick. Como complemento, se analiza el manejo de la información: infra-carga, sobre-carga y cuadrante de la información; como último punto, se aprenderá a estructurar un mensaje poderoso, efectivo y orientado a resultados (paradigma de Lasswell).
Introducción a la negociación: metodología de la Escuela de Harvard
En este submódulo se hará una introducción a la negociación según la metodología de la Escuela de Harvard, es decir, sus siete principios constitutivos y los ejes del modelo colaborativo e integrativo basado en intereses y en la generación de valor. A continuación se analizará el desafío emocional y cómo este impacta negativamente las negociaciones.
Herramientas y técnicas de negoti-action
Herramientas y técnicas negociadoras
En este submódulo se describen las principales técnicas de negociación dura (hard bargaining) y como contrarrestarlas, una vez que se las haya identificado. De igual modo se describirán los pilares del análisis estratégico y condiciones que anteceden una buena preparación negociadora.
Negoti-Action
En esta última etapa, los estudiantes realizarán una negociación en vivo, en la que deberán
implementar las distintas destrezas y habilidades desarrolladas a lo largo del curso: team building, planificación estratégica y habilidades de persuasión del otro.