Fechas
Todo acuerdo y negocio en el ámbito empresarial y humano se sustenta en la capacidad para establecer y administrar conexiones eficaces. En el contexto actual, es fundamental alcanzar un equilibrio entre componentes empáticos y demandas tales como la urgencia de finalizar un trato, el manejo de la confianza y la firmeza al perseguir resultados.
El curso se basa en una metodología que integra de manera estratégica y pedagógica tres componentes esenciales. La disrupción de conceptos lleva al participante a un marco conceptual renovado, preparándolo para las etapas subsiguientes y liberándolo de sesgos y nociones preconcebidas. Esto le permite adoptar perspectivas renovadas y divergentes.
En el aprendizaje práctico, el participante entra en una simulación donde asume diferentes roles, trabajando individualmente o en equipo. El propósito es perfeccionar habilidades en negociaciones desafiantes y edificar beneficios a largo plazo bajo un enfoque colaborativo.
Finalmente, en la asimilación de conceptos, tras aplicar técnicas de negociación específicas con éxito, el participante adopta nuevos patrones de comportamiento. Estas directrices recién adquiridas establecen la base de un repertorio de acciones exitosas.
Virtual
Las videoconferencias en vivo se realizarán los lunes y miércoles de 18h00 a 20h00 y los sábados de 08h30 a 10h30.
$690 + IVA
Objetivos de aprendizaje
- Analizar diferentes contextos para adaptar habilidades de negociación apropiadamente.
- Crear soluciones innovadoras frente a desafíos específicos de negociación.
- Evaluar la dinámica e identidad de equipos durante procesos de negociación.
- Aplicar competencias comunicativas y creativas en la resolución de problemas de negociación.
Contenido
Comunicación efectiva y metodología de negociación
Comunicación efectiva en negociación
En este submódulo se describen los principales ejes de la comunicación, al igual que los principales errores, según los los 5 axiomas de P. Watzlawick. Como complemento, se analiza el manejo de la información: infra-carga, sobre-carga y cuadrante de la información; como último punto, se aprenderá a estructurar un mensaje poderoso, efectivo y orientado a resultados (paradigma de Lasswell).
Introducción a la negociación: metodología de la Escuela de Harvard
En este submódulo se hará una introducción a la negociación según la metodología de la Escuela de Harvard, es decir, sus siete principios constitutivos y los ejes del modelo colaborativo e integrativo basado en intereses y en la generación de valor. A continuación se analizará el desafío emocional y cómo este impacta negativamente las negociaciones.
Herramientas y técnicas de negoti-action
Herramientas y técnicas negociadoras
En este submódulo se describen las principales técnicas de negociación dura (hard bargaining) y como contrarrestarlas, una vez que se las haya identificado. De igual modo se describirán los pilares del análisis estratégico y condiciones que anteceden una buena preparación negociadora.
Negoti-Action
En esta última etapa, los estudiantes realizarán una negociación en vivo, en la que deberán implementar las distintas destrezas y habilidades desarrolladas a lo largo del curso: team building, planificación estratégica y habilidades de persuasión del otro.
Actividades
Charlas complementarias
Alineados a la filosofía de Artes Liberales de la USFQ en la cual todas las áreas del conocimiento tienen igual relevancia y aportan al desarrollo del conocimiento, este programa incluye charlas virtuales con diferentes temáticas de interés actual. Estas son abiertas al público en general, o son parte de otros programas. Es un espacio que robustece el contenido académico del programa, la asistencia es opcional.
Foro empresarial
El foro empresarial es un espacio virtual de encuentro entre los estudiantes y panelistas; emprendedores, empresarios, profesores y expertos, quienes compartirán sus perspectivas, tendencias y mejores prácticas. Los foros se manejarán acorde al cronograma anual, participan los estudiantes de programas no titulados y maestrías de Escuela de Empresas. Es un espacio que robustece el contenido académico del programa, la asistencia es opcional.
Actividades
Este programa cuenta con distintas actividades virtuales, que incluyen presentaciones, ejercicios prácticos de aplicación real de los conceptos presentados, talleres, discusiones, entre otros. El programa aplica una metodología activa, participativa y crítica, que vincula la teoría con la práctica. Los estudiantes deben acceder a la plataforma virtual Desire to Learn D2L, con al menos 2 horas de anticipación para familiarizarse; utilizar los recursos de estudio y completar las actividades virtuales. El acceso a la plataforma D2L se encuentra vigente desde el inicio del programa hasta un mes posterior a su finalización.
Adicional, el programa requiere de la dedicación individual del estudiante de al menos 8 horas de estudio individual autodirigido para la preparación del programa.